Веб студія » Блог » Як скласти УТП: переваги методу, шаблони, приклади складання унікальної торговельної пропозиції
Дата публікації: 13 Грудня 2020

Як скласти УТП: переваги методу, шаблони, приклади складання унікальної торговельної пропозиції

Зміст:

Кожен бізнесмен переживає за розвиток свого бізнесу, що цілком логічно. Навіть на етапі планування, перше важливе питання – конкуренти. Знайти нішу, де їх не буде, майже нереально. Хіба що ви будете робити щось нове. Правда в такому випадку будуть інші проблеми – донести до суспільства цінність і корисність продукту. Але через деякий час конкуренти з’являться і в цьому випадку. Пропонувати своїм клієнтам нескінченні знижки і пригощати чашкою кави, не варіант. Єдине розумне і правильне рішення – скласти унікальну торгову пропозицію (УТП). Такий маркетинговий хід дозволить вам стати краще. У даній статті ми розповімо що таке УТП і як правильно його скласти.

Що таке УТП і навіщо потрібно

Трішки історії. Вперше УТП було використано в 1961 році американцем Россером Рівзом (саме він і вважається його розробником). Незважаючи на те, що за цей час в світі багато, що змінилося, основна концепція УТП збереглася: рекламна компанія повинна концентруватися на унікальних властивостях вашого продукту / послуги. Важливо, загорнути своє УТП в одне речення. Так, завдання не просте, але працює 100%. Рівз створив багато рекламних слоганів. Один з яких для реклами цукерок «M & M`s»: “Тане в роті, а не в руках”. Цьому слогану більше 50 років, а він все ще живий і асоціюється у всіх саме з цим продуктом. І це ми промовчимо про те, що самій компанії цей слоган приносить стабільно високий дохід. Рівз був прихильником жорстких продажів і стверджував, що головна мета реклами – продажі. Тобто, не обов’язково пропонувати своїм клієнтам щось супер нове.

                     Плюси УТП                       Мінуси УТП
Робить процес продажів простішеПлагіат. Так, навіть УТП можна легко скопіювати
Немає необхідності робити знижку, заради того, щоб “прибрати” конкурентівЄ товари, які настільки якісні, що їм УТП не потрібно
Легше виробляються повторні продажі

Звичайно хочеться відразу зазначити, що унікальна торгова пропозиція – не чарівна кнопка. Це просто маркетинговий хід, що дозволяє залучити клієнтів в ваш інтернет-магазин або інстаграм.

Як це працює?

Без УТП бізнесу, особливо продажу, утриматися на плаву буде важкувато. Суть придумати таке комерційну пропозицію, яка запам’ятається. Ось вам ще один приклад: реклама кави “Якобз”. Там є слово “аромоксамит”. Таке слово не існує, але як же воно таємниче звучить. 100% кожен житель країни знає, що воно нібито означає аромат і гіркоту. Дивно, але це працює. І так, щоб створити УТП, дотримуйтеся трьох правил:

  • Унікальність.
  • Конкретність.
  • Ефективність.

Помилково думати, що реклама діє виключно на логіку і розум. Вона ще чіпляє емоції. Якщо зробити все правильно, то по теорії УТП має викликати не тільки цікаво, а й подив. Лише потім покупець буде оцінювати переваги товару або послуги.

Основні цілі УТП

З точки зору бізнес-процесів унікальна торгова пропозиція допомагає вирішити такі питання:

  • Підвищити ефективність реклами. Якщо використовувати унікальне і дійсно круте УТП в рекламі на білбордах, сайті або в соціальних мережах, споживач запам’ятає його і повернеться до вас.
  • Підвищити ваш заробіток. Якщо споживач побачить вигоду в вашому реченні, то він з легкістю заплатить дорожче. Тобто вам не потрібно буде конкурувати по ціні з іншими компаніями.

УТП vs Оффер – в чому різниця?

Часто ці два поняття плутають. Безумовно УТП і оффер тісно переплітаються і в деяких випадках їх можна назвати синонімами. Однак головна відмінність в тому, що у оффера є заклик до дії.

Оффер – являє собою тимчасову пропозицію і він має дедлайн. Простими словами це виглядає так: купи це до такого числа отримаєш це.
Унікальна торгова пропозиція – це те, що є у компанії завжди.

З цього випливає, що УТП – “батько” оффера. Він може змінюватися від тижня до тижня або навіть від року до року. Для розуміння наведемо вам приклад.

Велосипед взимку не зовсім актуальний, але якщо він обладнаний електромотором, він буде затребуваний в будь-який час року. Це може стати основою для складання УТП. Наприклад, “Велосипед з електромотором – легка їзда!”. Якщо ж написати “Встигни купити велосипед з електромотором до 15 березня всього 38 695 грн”. Це чистої води оффер. Тут є дедлайн і є заклик до дії.

Підсумок такий, оффер і УТП – два, тематично схожих поняття, вирішальні різні завдання. Не плутайте їх.

Рекомендації, як скласти УТП?

Щоб створити дійсно унікальну торгову пропозиція, досить виконати всього шість простих кроків. Розглянемо їх докладніше.

Аналізуйте свою цільову аудиторію

Найперше, що потрібно зробити – проаналізувати свою цільову аудиторію (ЦА). Важливо зрозуміти на кого конкретно буде націлена ваша пропозиція. Наведемо приклад: ви плануєте відкрити невеликий інтернет-магазин з продажу жіночого, чоловічого та дитячого одягу. Не варто намагатися охопити всі групи ЦА. Логічно вибрати одну конкретну (одяг великих розмірів, як варіант) і для неї створити УТП.

Вирішуйте проблеми своєї ЦА

Щоб не помилитися, спробуйте поставити себе на місце свого покупця і подумайте, яка у нього може бути проблема і як ваша компанія може розв’язати цю проблему. Для розуміння наведемо вам приклад:

  • Людині потрібно терміново відправити гроші за кордон своїх батьків – це проблема. Рішення – скористатися послугами сервісів з перекладу грошей.
  • Зламалася комп’ютерна клавіатура – проблема. Рішення – купити нову.
  • Скоро Новий Рік і потрібно купити подарунок другій половинці – проблема. Рішення – купити гарний і оригінальний подарунок.

Таких прикладів можна наводити безліч і всі вони досить абстрактні. Тут потрібно вміти розуміти з якою метою до вас прийшов відвідувач і яке рішення ви можете йому запропонувати.

Подумайте в чому ваша унікальність

Так, тут доведеться поламати голову, так як це самий складний етап в процесі написання УТП. Велика проблема виникає у тих, чий товар або послуга ніяк не блищить унікальність. У будь-якому випадку необхідно подумати над такими моментами:

  • Що конкретно ваша компанія може запропонувати своєму покупцеві.
  • У чому вигода для клієнта при співпраці з вами і вашою компанією.
  • Чим ваша компанія відрізняється від конкурентів.
  • Що можете ви запропонувати своїм клієнтам, чого не можуть запропонувати ваші конкуренти.

Не використовуйте шаблонні фрази. Зрозумійте, що фраза “Якісно запломбований зуб” – це не УТП. Адже людина, йдучи до стоматолога і так має на увазі, що отримає якісну послугу. А ось якщо цю фразу переробити на: “Полімерні пломби бренду N за 255 грн” звучить куди привабливіше. Клієнт розуміє, що полімерна пломба – якісна, та й ціна, запропонована за неї досить низька. УТП має нести продає характер, але не так явно як оффер (вище ми говорили про це).

Пообіцяйте клієнту

На жаль завжди виходить скласти ефективне унікальна торгова пропозиція грунтуючись на відмінностях вашої компанії. Але не варто опускати руки, є інше рішення цього питання – пообіцяти своєму клієнтові щось. Наприклад це може бути безкоштовна доставка. Як варіант, можна сказати своїм клієнтам, що при використанні ваш його шампуню, вони позбудуться від лупи на 100% (але тільки якщо це реально так). Звичайно, обіцянка може бути символічною. Знову ж, яскравий приклад, який ми вже навели вище від «M & M`s» – “Тане в роті, а не в руках”.

Зберіть всю інформацію воєдино

Пройшовши попередні етапи, у вас вийде достатня кількість цінної інформації. Тепер важливо зібрати її воєдино і скоротити. У вас вийде досить великий абзац із заміток, важливо виділити найважливіше, те, що дійсно зробить вас краще в очі покупця. Зі своїх нарисів варто викреслити те, що не є правдоподібним. Брехати, при складанні УТП не рекомендується. Далі приступайте до найважливішого етапу.

Складіть своє УТП

Ми вже писали вище, що УТП має бути з однієї фрази. Максимум 10 слів. Так, це завдання здається нездійсненним. На це піде не один день. Не поспішайте, обдумайте кожне слово. При цьому не забувайте про:

  • Користуйтеся простими слова.
  • УТП має бути простим і зрозумілим.
  • Ставте себе на місце покупця.

Приклади УТП: від простих до тих, які отримали світову популярність

По суті УТП можна розділити на групи. Розберемо докладніше з прикладами.

Пропозиція з проблемою

За назвою очевидно, що спочатку йдеться про проблему, а після пропонується рішення. наприклад:

  • “У вас болить зуб?” Таблетки “Кетанов” знімуть біль за 2 хвилини”.
  • “Поганий настрій? Замовте роли з доставкою додому! “
  • Втомилися шукати квитки на автобус до Києва? Скористайтеся онлайн-касою “Білетік.Он”.

УТП з подарунком, бонусом, знижками та іншими приємностями

В даному випадку, щоб показати свою унікальність можна запропонувати своїм клієнтам невеликі заохочення у вигляді бонусів. наприклад:

  1. “Купіть метрову піцу, отримаєте 2 л пива в подарунок!”
  2. “При замовленні товарів на 1000 грн, отримаєте знижку 10%”.
  3. “При покупці планшета Самсунг, чохол в подарунок!”

Унікальна ознака або перевага бізнесу

Вказати про свої достоїнства важливо, але гучних заяв, непідтверджених, буде мало. Тут необхідно привести в приклад реальні факти. наприклад:

  • “Власний парк авто для доставки замовлень в будь-яку току країни”,
  • “Заняття вокалом з народним артистом України”.

Інноваційність

Відмінний метод привернути нових клієнтів. Але важливо зробити все грамотно, без зайвої води і обману. Наведемо приклад: “Унікальний крем для живлення шкіри обличчя з екстрактом гарбуза”.

Хороші недоліки

Звучить трохи дивно, але саме такий підхід дозволить збільшити кількість споживачів. Щоб було зрозуміло, наведемо приклад:

  • “Молоко від молочного заводу з коротким терміном зберігання”.
  • “Репетитор англійської, який не буде вас жаліти!”

Приклади УТП від реально існуючих брендів

Наостанок розглянемо унікальні торгові пропозиції, які стали легендою.

  1. Засіб Комет: “Очистить плями, з якими інші не впораються”.
  2. Напій Пепсі: “Бери від життя все”.
  3. Компанія Nike: “Просто зроби це”.

Таких прикладів можна навести тисячі і напевно ви теж знаєте пару рекламних слоганів відомих компаній. Ось, яким має бути УТП, таким, щоб його запам’ятали.

Поширені помилки при складанні УТП

За теорією здається, що скласти УТП – простіше простого, але насправді це лотерея, особливо для власників інтернет-магазинів. Яким би професіоналом маркетолог не був, він не зможе прорахувати, яка реклама “вистрелить”. Однак є поширені помилки, які можуть знизити зміст унікального пропозицію:

  • Микання. Дивне слово, чи не так? Насправді під синдромом “замикання” мають на увазі: “ми можемо”, “ми хочемо”, “ми займаємося”, “ми робимо” та інше. Насправді це нудно і нецікаво. Починаючи своє УТП з таких ось слів, ви втратите близько 20-30% потенційних клієнтів.
  • Друга помилка, яка “ріже” очі – дієслово може / могти. Коли потенційний клієнт бачить / чує такі слова, він, на підсвідомому рівні, починає думати, що на нього тиснуть. Тобто відразу примушують до дії. Також використання таких дієслів вказує на самовпевненість компанії. А це не приваблює, а навпаки відштовхує. Приклад: “Ми можемо доставити ваше замовлення безкоштовно!”
  • Правильне унікальна торгова пропозиція повинна відповісти на питання покупця “Що я від цього отримаю?”. Якщо відповіді немає, ваша пропозиція залишиться без уваги.
  • У УТП немає вигоди. В принципі про це ми вже говорили. Очевидно, що якщо ви продаєте шпалери, такі ж як продаються ще в 5 магазинах. Покупець піде туди, де разом з рулоном йому запропонують безкоштовну доставку або клей.

Ці помилки не сильно грубі, є прорахунки, які дійсно можуть зіпсувати ваш бізнес. Зупинимося на них докладніше.

Пропозиції неунікальні

Як не крути, але неунікальне пропозиція не принесе вам клієнтів. Це 100% факт. Наприклад, ви пропонуєте своїм клієнтам безкоштовну доставку. Начебто непогано, подумаєте ви. Але навіщо покупцеві звертатися до вас, якщо інші фірми давно пропонують таку послугу? Це означає, що перед тим, як скласти УТП варто проаналізувати своїх конкурентів. Це важливий пункт. Особливо це важливо тим, хто займається реалізацією побутової техніки. В такому випадку можна запропонувати покупцеві знижку, бонус та інше.

Але тут є один момент. Багато споживачів, скептично ставляться до знижок, так як думають, що товар може бути бракованим. Перед тим, як скласти УТП зверніть увагу і на це.

Якщо робите подарунок, то робіть це правильно

Подарувати подарунок своїм клієнтам – непоганий варіант заманити покупця. Але тут кілька правил. Не потрібно дарувати те, що вам вже не приносить прибутку (товар який не продається). Не варто й дарувати подарунок, який на тлі запропонованого в УТП товару здається смішним. Наприклад, якщо у вас купили машину, дарувати брелок для ключів, нелогічно. Це скоріше смішно.

Брехня в унікальній торговій пропозиції

Унікальність і брехня – це два поняття, які ніяк не пов’язані між собою. Вони не повинні перетинатися. Кожне слово у вашому УТП має бути правдивим. Не будуйте свій бізнес на обмані. Якщо ви пообіцяли в подарунок мікрохвильову піч, то ви повинні надати її покупцеві. У разі обману, вас будуть вважати шахраєм, що вплине на вашу репутацію.

Підводимо підсумки

Якщо скласти УТП правильно, то воно дійсно виділить ваш товар на тлі конкурентів. Яскрава, створена вами фраза не тільки буде рекламувати ваш товар / послугу, але запам’ятається на року. Але це звичайно в ідеалі. І тут важливо викластися на всі 100%. Не поспішайте і подумайте, у чому ваша сильна сторона і чим ви кращі за інших. Напевно у вас є те, чого немає в інших. А якщо й ні, то компенсуйте це різними бонусами та подарунками. Але без фанатизму.

Якщо у вас свій інтернет-магазин, то ваше завдання – знайти родзинку в товарі, який ви продаєте. Як підсумок, ми дамо вам поради, як правильно скласти УТП, щоб ваш товар уже хотілося купити:

  • Вкладіть в УТП сенс. Воно повинно бути послідовними логічним.
  • Менше слів, більше фактів. В даному випадку, стислість – сестра таланту, працює на 100%. Слова повинні бути простими, приберіть все дієприслівникові обороти. Також відмовтеся і від розумних термінів. Адже не всі можуть зрозуміти їх.
  • Не обманюйте, говорите правду і не обіцяйте того, чого не зможете зробити. У зворотному випадку ви ризикуєте втратити наявних клієнтів, так і з репутацією можна буде попрощатися.
  • У разі використання в УТП гумору, варто бути обережним, так як гумор у всіх різний. Важливо, щоб ваша жарт не перетворилася в сарказм. Тут важлива доступність.
  • Якщо ваша ЦА жінки, намагайтеся зачепити їх емоції. Яскраві приклад такого УТП реклама косметики Maybelline: «Все в захваті від тебе, а ти від Мейбеллін». Цей слоган є фішкою компанії і його почали використовувати з 1991 року. Компанія чіпляє жіноче прагнення бути найкрасивішою і такою, що запам’ятовується. Таке УТП спрацювало на 100%.

Колесніков Дмитро
Технічний директор, студії BRAINLAB

Залишити відповідь

Ваш e-mail не буде опублікований. Обов'язкові поля позначені *

Хочете зробити щось велике?
Дозвольте допомогти вам.
Чи готові? Зв'яжіться сьогодні.

Зв'яжіться з нами!

info@brainlab.com.ua

Наш офіс

Україна, Київ

вулиця Євгена Сверстюка, 19

Номер телефону

38 (095) 307 888 5

Ми в соцмережах

Калькулятор вартості сайту Brainlab

Цікавить вартість розробки сайту? Наш калькулятор дає можливість вивчити вартість кожного етапу і підібрати відповідний під бюджет варіант.
1. Тип сайту
Сайт візитка

Невеликий сайт, як правило, складається з декількох веб-сторінок (до 5), містить основну інформацію про організацію, приватну особу, компанію.

Детальніше про сайт
Landing Page

Це посадкова сторінка, основне завдання якої, спонукати користувача зробити цільову дію. Така дія може бути направлена на оформлення замовлення, онлайн оплату або отримання контактних даних користувача.

Детальніше про сайт
Корпоративний
сайт

Багатосторінковий сайт, зазвичай містить багаторівневу структуру, особистий кабінет, форми зворотнього зв'язку. Такий сайт може бути спрямований як на взаємодію з існуючими клієнтами та партнерами, так і на залучення нових.

Детальніше про сайт
Сайт-каталог

Являє собою багатосторінковий сайт з багаторівневою структурою. Такий сайт містить каталог продуктів компанії, є можливість вказувати ціни, знижки, акції, розділяти контент для різних груп користувачів (опт / роздріб).

Детальніше про сайт
Інтернет магазин

Інтернет-магазин, який містить каталог товарів компанії, з можливістю фільтрації і сортування. Користувачі можуть оформити замовлення, оплатити онлайн, зареєструватися, брати участь в програмі лояльності.

Детальніше про сайт
2. Дизайн
3. Верстка
4. Движок CMS
Тип сайту: Не вибрано
0 $
Дизайн: Не вибрано
0 $
Верстка: Не вибрано
0 $
Движок CMS: Не вибрано
0 $
Приблизна вартість: 0 $
Приблизні терміни: 0 днів

Хочете зробити щось велике?
Дозвольте нам допомогти вам.

Чи готові? Зв'яжіться сьогодні.
Заповніть поле
Заповніть поле
Заповніть поле
Дякую за заявку!

Наші менеджери зв'яжуться з вами найближчим часом.