Что такое целевая аудитория, способы и методы ее определения

Первое, что нужно сделать перед созданием сайта — определить свою целевую аудиторию (ЦА), ведь ни один бизнес не может существовать без понимания своих потребителей. Важно знать, кто ваш клиент, что ему нужно и пр. Это нужно, чтобы проект развивался правильно и вы не разрывались в разные стороны. О том, как определить свою ЦА мы расскажем в этой статье. 

Что такое целевая аудитория

Начнем с определения. Целевая аудитория или целевая группа — это группа людей со схожими интересами и потребностями, которые, вероятнее всего, заинтересуются конкретным товаром или услугой. 

Ценность ЦА для бизнеса в том, что представители выбранной группы захотят купить конкретный продукт. Этим удачно пользуются маркетологи, так как формируют объявления с учетом особенности именно этой целевой группы. Таким образом повышается эффективность рекламы. 

И кстати, чем больше вы знаете свою целевую аудиторию, тем больше шансов удовлетворить ее. “Мужчины и женщины 25-30 лет” — этого мало. 

Почему важно правильно определить целевую аудиторию

Зная конечного потребителя, вы сможете создать правильную, а главное, эффективную коммуникационную стратегию. Согласитесь, сложно удовлетворить потребности людей с разными интересами. Важно сфокусироваться на основной аудитории, чтобы эффективно сконцентрировать свои усилия. И так, важность определения ЦА необходимо для того чтобы:

• снизить расходы;
• обойти конкурентов;
• узнать клиентскую базу;
• найти потенциал роста.

А теперь по каждому пункту подробнее.

Чтобы обойти конкурентов

Из-за неправильной маркетинговой стратегии компании теряют своих клиентов, которые становятся покупателями конкурентов. Конечно, если человек ищет какой-либо товар, он его определенно купит, но вот только не факт, что именно у вас.

Важно найти ЦА, выявить лояльных потребителей и выстроить с ними доверительные взаимоотношения. По статистике, постоянные клиенты (2-3 человека) могут принести более высокую прибыль, чем десяток покупателей, сделавших покупку один раз. Именно постоянные клиенты могут привлечь новых.

Чтобы снизить расходы

Неэффективная маркетинговая реклама, которая была заранее не продумана, потратит нервы и деньги. Поверьте, вы не выиграете, запуская рекламу в большом количестве. Важно грамотно и правильно адресовать свое сообщение. 

Грамотный анализ ЦА позволяет правильно настраивать таргетинг и распределять бюджет.

Чтобы лучше узнать клиентскую базу

Клиентская база представляет собой узкую, конкретную аудиторию. Сразу перейдем к примеру: вы предлагаете онлайн-обучение и настраивая таргетинг вы ориентируетесь на студентов. Но, чтобы сегментировать аудиторию, нужно указать изучаемый предмет, уровень владения языка, возраст и пр. Именно детализация позволяет адаптировать рекламные компании для пользователей. Вероятность покупки продукта или услуги возрастает в разы. 

Чтобы найти потенциал роста

Логично что каждый предприниматель хочет развивать свой бизнес, увеличивая прибыль. Как показывает практика, даже небольшая группа покупателей может способствовать продвижению бренда. 

Например, если вы являетесь производителем мороженого без молока, то сосредоточьтесь на людях которые не переносят лактозу. Поверьте они будут делиться своими отзывами в интернете, что поможет найти каналы расширения вашего бизнеса. 

Виды целевой аудитории

Целевая аудитория разделяется на два основных вида: основная и косвенная. К первому виду относятся все потребители которые активно ищут продукт и заинтересованы в его приобретении. Они принимают решения и покупают. Говоря о втором, то это люди которые могут повлиять на процесс покупки, но при этом самостоятельно его не приобретают. Приведем пример: интернет-магазин детских товаров их основная аудитория — это родители, а косвенная — дети. Логично что дети сами не могут купить себе товар, но при этом они влияют на решения родителей. 

Чтобы определить основную и косвенную аудиторию необходимо учесть достаточное количество факторов. Самые основные: 

• Геоданные. Данная информация представляет для компании большую ценность. Например, вы предлагаете оборудование для серфинга или дайвинга. В таком случае лучше исключить северные страны, сосредоточив усилия на Юге.
• Демографические данные — возраст клиента пол, семейное положение, доход, религия и пр. Базовые знания, которые не так сложно собрать, но для таргетинга они играют важную роль. 
• Поведенческие данные. Для сбора данной информации необходимо отслеживать поведение пользователя на сайте. То есть, можно создать рекламную компанию на основе товаров, которые часто добавляются в корзину. 
• Психографическая информация. Здесь речь идёт об образе жизни пользователя его интересах, хобби и убеждениях. Собрать ее можно путем e-mail рассылок, или из формы подписки. 

Как определить целевую аудиторию

Чтобы определить свою ЦА, следуйте списку, который состоит из следующих пунктов:

• базовых характеристик;
• интересы потребителя;
• платежеспособность;
• задачи, то есть задайте вопрос о том, какие проблемы решит ваш продукт.

Да, чем больше этот список, тем и уже ЦА, тем лучше вы настроите рекламу, тем выше конверсия. Но при этом есть особые методики, которые помогают определить ЦА. Вот о них и расскажем подробнее. 

Метод «5W»

Это самый популярный метод, который был придуман основателем консалтинговой компании Added Value М. Шеррингтон. Суть проста до невозможности. 5W — это 5 вопросов, на которые нужно ответить: 

1. What? — что продаем? (тип продукта, например, бутилированная вода из скважин).
2. Who? — кто купит? (портрет потенциального покупателя, например, приверженки правильного питания).
3. Why? — почему купит? (мотивация покупки, например, для того, чтобы сохранить здоровье).
4. When? —  когда купит? (условия покупки, во время тренировки, для обогащения организма водой).
5. Where? — где купит? (место покупки, например, оффлайн или онлайн магазины).  

Метод «от обратного»

Суть такого метода в том, что точкой отсчета становится конечный результат. Вам нужно определить, что должен получить клиент, обратившись к вам, вернее вашему товару или услуге. Далее, опишите путь, который человек проделает для получения результата. И подумайте, что может мотивировать человека пройти весь этот путь до окончательного результата.

Метод определения возможной ЦА от продукта

Также можно искать целевую аудиторию исходя из возможностей продукта.

• определить ключевые свойства своего товара/услуги;
• провести опрос покупателей, чтобы узнать запросы;
• провести SWOT-анализ, который показывает свойства и недостатки продукта/услуги;
• определить виды ЦА;
• сегментировать ЦА;
• составить план маркетинговых мероприятий. 

Метод определения ЦА от рынка

Если вы выходите на рынок, который вам неизвестен, изучать существующую клиентскую базу нет смысла. В таком случае оптимальным вариантом будет изучение рынка и потенциального клиента, после чего выбрать целевые группы. И работать уже по ним.  

Как определить ЦА в зависимости от цели

Знание свой целевой аудитории важно в том случае, когда требуется взаимодействие с людьми. Определить ЦА можно и в зависимости от целей.  Об этом немного подробнее. 

Как определить целевую аудиторию сайта

Имея свой сайт вы можете собрать достаточное количество информации о своих посетителях. Самые популярные, бесплатные сервисы:

• Google Analytics. Позволяет собрать следующую информацию: интересы, демографические характеристики, источник трафика, данные о мобильном устройстве.
• Яндекс Метрика. Здесь можно узнать все об: интересах пользователя, географические данные, активность, демографические характеристики.

А если у вас сайт в разработке, то воспользуйтесь сервисом SimilarWeb, где вы тоже можете собрать всю полезную информацию касательно ЦА.

Как определить целевую аудиторию в соцсетях

Одним из лучших способов получить информацию о своей ЦА — воспользоваться данными статистики популярных социальных сетей. Facebook и Instagram могут много рассказать об интересах и нуждах пользователей. Они помогают сузить аудиторию с помощью демографических данных, возраста, пола, интересов. Кроме того, в этих социальных сетях есть мощные бизнес-инструменты, позволяющие создать эффективную рекламу. 

Как определить целевую аудиторию продукта

Важно уметь разделять ЦА на потребителя и покупателя. Например, товары для детей, потребитель — ребенок, а покупатель родитель. Важно понимать, что от сегмента аудитории и зависит коммерческое предложение. 

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Этот пункт взаимосвязан с предыдущим. И мы уже выше писали, что в целом можно выделить два вида ЦА: 

1. Основная.
2. Косвенная. 

Если ваша компания предлагает обучение английского языка для детей онлайн, то логично, что оплачивать курс будут родители. Вот на них и необходимо направлять рекламу, так как они и являются основной ЦА.

Эффективные стратегии для охвата целевой аудитории

Эффективность рекламной компании напрямую зависит от того, насколько вы знаете и понимаете свою ЦА. Дадим вам несколько рабочих стратегий, которые позволяют охватить целевую аудиторию: 

• Всегда прослушивайтесь к потенциальным клиентам. Важно больше узнать об их проблемах и интересах. 
• Адаптируйтесь. Вам нужно быть готовым к ребрендингу в любой момент, Ведь мир динамичен и потребность ЦА часто меняются. Будьте мобильными и следите за трендами. 
• Общайтесь с клиентами. Используйте социальные сети, чтобы общаться со своими клиентами.
• Выбирайте правильные каналы для эффективной рекламы. Вы можете выбрать одну или несколько платформ, чтобы добиться своей цели. Но помните, чтобы не раздражать ЦА не стоит дублировать рекламные акции на одном и том же канале. 
• Повышайте уровень доверия. Расскажите о своих достижениях и историях успеха. Поделитесь положительными отзывами о вашей компании. Таким образом вы повысите авторитет. Обязательно подчеркните то, что вы официально зарегистрированное лицо (если это так).

Вывод

Перед тем, как мы перейдем к выводам, стоит отметить ряд ошибок, которые допускают бизнесмены и неопытные маркетологи.

1. Не учитывается вся цепочка покупки. Помните, что эффективная реклама учитывает весь процесс покупки продукта или услуги.
2. Переоценивание ЦА. Часто, маркетологи бизнес для VIP-аудитории немного идеализирует свою ЦА. Рекомендуем смотреть на ситуацию трезво.
3. Нет сегментации. Правильно разделение покупателей позволяет модернизировать продукт/услугу под разные категории. 

Из выше написанного можно сделать один важный вывод: поиск целевой аудитории —  это пункт №1 на любом этапе развития интернет-магазина. Если портрет вашего потенциального клиента размыт, то вам будет сложно найти покупателя для своего товара.

Вопросы и ответы

Зачем определять целевую аудиторию? 

Определение целевой аудитории позволяет более эффективно направить маркетинговые усилия, создавать более релевантный контент, повышать конверсию и улучшать общее взаимодействие с клиентами.

Какие основные параметры могут помочь определить целевую аудиторию? 

Возраст, пол, географическое расположение, образование, доходы, интересы, поведенческие паттерны, привычки потребления информации и продуктов.

Какие методы определения целевой аудитории существуют? 

Существует несколько методов, включая анализ данных о текущих клиентах, проведение опросов и исследований, анализ социальных медиа, использование аналитики веб-сайта, изучение конкурентов.