Веб студия » Блог » Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения
Дата публицакии: 12 декабря 2020

Как составить УТП: преимущества метода, шаблоны, примеры составления уникального торгового предложения

Содержание:

Каждый начинающий бизнесмен переживает за развитие своего бизнеса, что вполне логично. Даже на этапе планирования, первый важный вопрос — конкуренты. Найти нишу, где их не будет, почти нереально. Разве что вы будете производить что-то новое. Правда в таком случае будут другие проблемы — донести до общества ценность и полезность продукта. Но спустя время конкуренты появятся и в этом случае. Предлагать своим клиентам бесконечные скидки и угощать чашечкой кофе, не вариант. Единственное умное и правильное решение — составить уникальное торговое предложение (УТП). Такой маркетинговый ход позволит вам стать лучше. В данной статье мы расскажем что такое УТП и как правильно его составить.

Что такое УТП и зачем нужно

Немного истории. Впервые УТП было использовано в 1961 году американцем Россером Ривзом (именно он и считается его разработчиком). Несмотря на то, что за это время в мире много, что поменялось, основная концепция УТП сохранилась:  рекламная компания должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта/услуги. Важно, завернуть свое УТП в одно предложение. Да, задача не простая, но работает 100%. Ривз создал много рекламных слоганов. Один из которых для рекламы конфет «M&M`s»: “Тает во рту, а не в руках”. Этому слогану более 50 лет, а он все еще жив и ассоциируется у всех именно с этим продуктом. И это мы промолчим о том, что самой компании этот слоган приносит стабильно высокий доход. Ривз был сторонником жестких продаж и утверждал, что главная цель рекламы — продажа. То есть, необязательно предлагать своим клиентам что-то супер-новое. 

                      Плюсы УТП                       Минусы УТП
Делает процесс продаж прощеПлагиат. Да, даже УТП можно легко скопировать
Нет необходимости делать скидку, ради того, чтобы “убрать” конкурентовЕсть товары, которые настолько качественные, что им УТП не нужно
Легче производятся повторные продажи

Конечно хочется сразу отметить, что уникальное торговое предложение — не волшебная кнопка. Это просто маркетинговый ход, позволяющий привлечь клиентов в ваш интернет-магазин или инстаграм.

Как это работает?

Без УТП бизнесу, особенно в продажах, удержаться на плаву будет сложновато. Суть придумать такое коммерческое предложение, которое запомнится. Вот вам еще один пример: реклама кофе “Якобз”. Там есть слово “аромоксамыт”. Такое слово не существует, но как же оно таинственно звучит. 100% каждый житель страны знает, что оно якобы означает аромат и горечь. Удивительно, но это работает. И так, чтобы создать УТП, придерживайтесь трех правил:

  1. Уникальность. 
  2. Конкретность.
  3. Эффективность.

Ошибочно думать, что реклама действует исключительно на логику и разум. Она еще цепляет эмоции. Если сделать все правильно, то по теории УТП должно вызвать не только интересно, но и удивление. Лишь потом покупатель будет оценивать преимущества товара или услуги.

Основные цели УТП

С точки зрения бизнес-процессов уникальное торговое предложение помогает решить такие вопросы:

  • Повысить эффективность рекламы. Если использовать уникальное и действительно крутое УТП в рекламе на билбордах, сайте или в социальных сетях, потребитель запомнит его и вернется к вам.
  • Повысить ваш заработок. Если потребитель увидит выгоду в вашем предложении, то он с легкостью заплатит дороже. То есть вам не нужно будет конкурировать по цене с другими  компаниями.

УТП vs Оффер — в чем разница?

Часто эти два понятия путают. Безусловно УТП и оффер тесно переплетаются и в некоторых случаях их можно назвать синонимами. Однако главное отличие в том, что у оффера есть призыв к действию. 

Оффер —  представляет собой временное предложение и он имеет дедлайн. Простыми словами это выглядит так: купи это до такого числа получишь это. 

Уникальное торговое предложение — это то, что есть у компании всегда.


Из этого вытекает, что УТП — “родитель” оффера. Он может меняться от недели к неделе или даже от года к году. Для понимания приведем вам пример.

Велосипед зимой не совсем актуален, но если он оборудован электромотором, он будет востребован в любое время года. Это может стать зацепой для составления УТП. Например, “Велосипед с электромотором — легкая езда!”. Если же написать “Успей купить велосипед с электромотором до 15 марта всего 38 695 грн”. Это чистой воды оффер. Здесь есть дедлайн и есть призыв к действию.

Итог таков, оффер и УТП — два, тематически схожих понятия, решающие разные задачи. Не путайте их. 

Рекомендации, как составить УТП?

Чтобы создать действительно уникальное торговое предложение, достаточно проделать всего шесть простых шагов. Рассмотрим их подробнее.

1. Анализируйте свою целевую аудиторию

Самое первое, что нужно сделать — проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА). Важно понять на кого конкретно будет нацелено ваше предложение. Приведем пример: вы планируете открыть небольшой интернет-магазин по продаже женской, мужской и детской одежды. Не стоит пытаться охватить все группы ЦА. Логичнее всего выбрать одну конкретную (одежда больших размеров, как вариант) и для нее создать УТП. 

2. Решайте проблемы своей ЦА

Чтобы не прогадать, попробуйте поставить себя на место своего покупателя и подумайте, какая у него может быть проблема и как ваша компания может решить ее. Для понимания приведем вам пример:

  • Человеку нужно срочно отправить деньги за границу своим родителям — это проблема. Решение — воспользоваться услугами сервисов по переводам денег.
  • Сломалась компьютерная клавиатура — проблема. Решение — купить новую.
  • Скоро Новый Год и нужно купить подарок второй половинке — проблема. Решение — купить красивый и оригинальный подарок.

Таких примеров можно приводить уйму и все они достаточно абстрактные. Здесь нужно уметь понимать с какой целью к вам пришел посетитель и какое решение вы можете ему предложить.

3. Подумайте в чем ваша уникальность

Да, здесь придется поломать голову, так как это самый сложный этап в процессе написания УТП. Большая проблема возникает у тех, чей товар или услуга никак не блещет уникальность. В любом случае необходимо подумать над такими моментами:

  • Что конкретно ваша компания может предложить своему покупателю.
  • В чем выгода для клиента при сотрудничестве с вами и вашей компанией.
  • Чем ваша компания отличается от конкурентов.
  • Что можете вы предложить своим клиентам, чего не могут предложить ваши конкуренты.

Не используйте шаблонные фразы. Поймите, что  фраза “Качественно запломбированный зуб”  — это не УТП. Ведь человек, идя к стоматологу и так подразумевает, что получит качественную услугу. А вот если эту фразу переделать на: “Полимерные пломбы бренда N за 255 грн” звучит куда привлекательнее. Клиент понимает, что полимерная пломба — качественная, да и цена, предложенная за нее достаточно низкая. УТП должно нести продающий характер, но не так явно как оффер (выше мы говорили об этом).

4. Пообещайте клиенту

К сожалению всегда получается составить эффективное уникальное торговое предложение основываясь на отличительных особенностях вашей компании. Но не стоит опускать руки, есть другое решение этого вопроса  — пообещать своему клиенту что-либо. К примеру это может быть бесплатная доставка. Как вариант, можно сказать своим клиентам, что при использовании вашего шампуня, они избавятся от перхоти на 100% (но только если это реально так). Конечно, обещание может быть символичным. Опять же, яркий пример, который мы уже привели выше от «M&M`s» — “Тает во рту, а не в руках”.

5. Соберите всю информацию воедино

Пройдя предыдущие этапы, у вас получится достаточное количество ценной информации. Теперь важно собрать ее воедино и сократить. У вас получится достаточно большой абзац из заметок, важно выделить самое важное, то, что действительно сделает вас лучше в глаза покупателя. Из своих набросков стоит вычеркнуть то, что не является правдоподобным. Врать, при составлении УТП не рекомендуется. Дальше приступайте к самому важному этапу.

6. Составьте свое УТП

Мы уже писали выше, что УТП должно быть из одной фразы. Максимум 10 слов. Да, эта задача кажется невыполнимой. На это уйдет не один день. Не торопитесь, обдумайте каждое слово. При этом не забывайте про:

  • Используйте простые слова.
  • УТП должно быть простым и понятным.
  • Ставьте себя на место покупателя.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

По сути УТП можно разделить на группы. Разберем подробнее с примерами.

Предложение с проблемой

По названию очевидно, что изначально говорится о проблеме, а после предлагается решение. Например:

  • “У вас болит зуб?” Таблетки “Кетанов” снимут боль за 2 минуты “.
  • “Плохое настроение? Закажите роллы с доставкой на дом!”
  • Устали искать билеты на автобус до Киева? Воспользуйтесь онлайн-кассой “Билетик.Он”.

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

В данном случае, чтобы показать свою уникальность можно предложить своим клиентам небольшие поощрения в виде бонусов. Например:

  1. “Купите метровую пиццу, получите 2 л пива в подарок!”
  2. “При заказе товаров на 1000 грн, получите скидку 10%”.
  3. “При покупке планшета Самсунг, чехол в подарок!”

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Указать о своих достоинства важно, но громких заявлений, неподтвержденных, будет мало. Здесь необходимо привести в пример реальные факты. Например:

  • “Собственный парк авто для доставки заказов в любую току страны”,
  • “Занятие вокалом с народным артистом Украины”.

Инновационность

Отличный метод привлечь новых клиентов. Но важно сделать все грамотно, без лишней воды и обмана. Приведем пример: “Уникальный крем для питания кожи лица с экстрактом тыквы”.

 Хорошие недостатки

Звучит слегка странно, но именно такой подход позволит увеличить количество потребителей. Чтобы было понятно, приведем пример:

  •  “Молоко от молочного завода с коротким сроком хранения”.
  • “Репетитор английского, который не будет вас жалеть!”

Примеры УТП от реально существующих брендов

Напоследок рассмотрим уникальные торговые предложения, которые стали легендой.

  1. Средство Комет: “Очистит пятна, с которыми другие не справятся”.
  2. Напиток Пепси: “Бери от жизни все”.
  3. Компания Nike: “Просто сделай это”.

Таких примеров можно привести тысячи и наверняка вы тоже знаете пару рекламных слоганов известных компаний. Вот, каким должно быть УТП, таким, чтобы его запомнили.

Распространенные ошибки при составлении УТП

По теории кажется, что составить УТП — проще простого, но на самом деле это лотерея, особенно для владельцев интернет-магазина. Каким бы профессионалом маркетолог не был, он не сможет просчитать, какая реклама “выстрелит”. Однако есть распространенные ошибки, которые могут снизить смысл уникального предложение:

  • Мыкание. Странное слово, не так ли? На самом деле под синдромом “мыкания” подразумевают: “мы можем”, “мы хотим”, “мы занимаемся”, “мы делаем”  и прочее. На самом деле это скучно и неинтересно. Начиная свое УТП с таких вот слов, вы потеряете около 20-30% потенциальных клиентов.
  • Вторая ошибка, которая “режет” глаза — глагол может/мочь. Когда потенциальный клиент видит/слышит такие слова, он, на подсознательном уровне, начинает думать, что на него давят. То есть сразу принуждают к действию. Также использование таких глаголов  указывает на самоуверенность компании. А это не привлекает, а наоборот отталкивает. Пример: “Мы можем доставить ваш заказ бесплатно!” 
  • Правильное уникальное торговое предложение должно ответить на вопрос покупателя “Что я от этого получу?”. Если ответа нет, ваше предложение останется без внимания.
  • В УТП нет выгоды. В принципе об этом мы уже говорили. Очевидно, что если вы продаете обои, такие же как продаются еще в 5 магазинах. Покупатель пойдет туда, где вместе с рулоном ему предложат бесплатную доставку или клей.

Эти ошибки не сильно грубые, есть просчеты, которые действительно могут испортить ваш бизнес. Остановимся на них подробнее.

Предложение неуникально

Как не крути, но неуникальное предложение не принесет вам клиентов. Это 100% факт. Например, вы предлагаете своим клиентам бесплатную доставку. Вроде бы неплохо, подумаете вы. Но зачем покупателю обращаться к вам, если другие фирмы давно предлагают такую услугу? Это значит, что перед тем, как составить УТП стоит проанализировать своих конкурентов. Это важный пункт. Особенно это важно тем, кто занимается реализацией бытовой техники. В таком случае можно предложить покупателю скидку, бонус и прочее. Но здесь есть один момент. Многие потребители, скептически относятся к скидкам, так как думают, что товар может быть бракованным. Перед тем, как составить УТП обратите внимание и на это.

Если делаете подарок, то делайте это правильно

Подарить подарок своим клиентам — неплохой вариант заманить покупателя. Но здесь несколько правил. Не нужно дарить то, что вам уже не приносит прибыли (товар который не продается). Не стоит и дарить подарок, который на фоне предложенного в УТП товара кажется смешным. Например, если у вас купили машину, дарить брелок для ключей, нелогично. Это скорее смешно.

Ложь в уникальном торговом предложении

Уникальность и вранье — это два понятия, которые никак не взаимосвязаны. Они не должны пересекаться. Каждое слово в вашем УТП должно быть правдивым. Не стройте свой бизнес на обмане. Если вы пообещали в подарок микроволновку, то вы должны предоставить ее покупателю. В случае обмана, вас будут считать мошенником, что повлияет на вашу репутацию. 

Подводим итоги

Если составить УТП правильно, то оно действительно  выделит ваш товар на фоне конкурентов. Яркая, созданная вами фраза не только будет рекламировать ваш товар/услугу, но запомнится на года. Но это конечно в идеале. И здесь важно выложиться на все 100%. Не спешите и подумайте, в чем ваша сильная сторона и чем вы лучше других. Наверняка у вас есть то, чего нет у других. А если и нет, то компенсируйте это разными бонусами и подарками. Но без фанатизма. 

Если у вас свой интернет-магазин, то ваша задача — найти изюминку в товаре, который вы продаете. В качестве итога, мы дадим вам советы, как правильно составить УТП, чтобы ваш товар уже хотелось купить:

  • Вложите в УТП смысл. Оно должно быть последовательным и  логичным. 
  • Меньше слов, больше фактов. В данном случае, краткость — сестра таланта, работает на 100%. Слова должны быть простыми, уберите все деепричастные обороты. Также откажитесь и от умных терминов. Ведь не все могут понять их.
  • Не обманывайте, говорите правду и не обещайте того, чего не сможете сделать. В обратном случае вы рискуете потерять имеющихся клиентов, да и с репутацией можно будет попрощаться.
  • В случае использования в УТП юмора, стоит быть осторожным, так как юмор у всех разный. Важно, чтобы ваша шутка не превратилась в сарказм. Здесь важна доступность.
  • Если ваша ЦА женщины, старайтесь зацепить их эмоции. Яркий пример такого УТП реклама косметики Maybelline: «Все в восторге от тебя, а ты от Мэйбеллин». Этот слоган является фишкой компании и его начали использовать с 1991 года. Компания цепляет женское стремление быть самой красивой и запоминающейся. Такое УТП сработало на 100%.

Колесников Дмитрий
Технический директор, студии BRAINLAB

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Хотите сделать что-то великое?
Позвольте помочь вам.
Готовы? Свяжитесь сегодня.

Свяжитесь с нами!

info@brainlab.com.ua

Наш офис

Украина, Киев

улица Евгения Сверстюка, 19

Номер телефона

38 (095) 307 888 5

Мы в соц.сетях

Калькулятор стоимости сайта Brainlab

Интересует стоимость разработки сайта? Наш калькулятор дает возможность изучить стоимость каждого этапа и подобрать подходящий под бюджет вариант.
1. Тип сайта
Сайт визитка Сайт визитка

Невеликий сайт, як правило, складається з декількох веб-сторінок (до 5), містить основну інформацію про організацію, приватну особу, компанію.

Подробнее о сайте
Landing Page

Это посадочная страница, основная задача которой, побудить пользователя совершить целевое действие. Такое действие может быть направлено на оформление заказа, онлайн оплату или получение контактных данных пользователя.

Подробнее о сайте
Корпоративный
сайт

Многостраничный сайт, обычно содержит многоуровневую структуру, личный кабинет, формы обратной связи. Такой сайт может быть направлен как на взаимодействие с существующими клиентами и партнерами, так и на привлечение новых.

Подробнее о сайте
Сайт-каталог

Представляет собой многостраничный сайт с многоуровневой структурой. Такой сайт содержит каталог продуктов компании, есть возможность указывать цены, скидки, акции, разделять контент для различных групп пользователей (опт/розница).

Подробнее о сайте
Интернет магазин

Интернет-магазин, который содержит каталог товаров компании, с возможностью фильтрации и сортировки. Пользователи могут оформить заказ, оплатить онлайн, зарегистрироваться, участвовать в программе лояльности.

Подробнее о сайте
2. Дизайн
3. Вёрстка
4. Движок CMS
Тип сайта: Не выбрано
0 $
Дизайн: Не выбрано
0 $
Вёрстка: Не выбрано
0 $
Движок CMS: Не выбрано
0 $
Примерная стоимость: 0 $
Примерные сроки: 0 дней

Хотите сделать что-то великое?
Позвольте нам помочь вам.

Готовы? Свяжитесь сегодня.
Зполните поле
Зполните поле
Зполните поле
Зполните поле
Спасибо за заявку!

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.