Веб студия » Блог » Ключевые KPI для e-commerce
Дата публицакии: 6 мая 2021

Ключевые KPI для e-commerce

Содержание :

Имея свой бизнес в Интернете необходимо понимать сколько вложено в рекламу и в саму разработку интернет-магазина. Имея основные бизнес показатели можно использовать их в своих целях — оптимизировать все процессы и понять, какой из показателей капиталообразующий. В данной статье мы расскажем, что такое KPI и как его использовать в своем бизнесе. 

Что такое KPI

KPI — это показатели эффективности, которые нужны для того, чтобы видеть куда и с какой скоростью вы движетесь. Также эти показатели позволяют выявить проблемы и достигать поставленных целей. Вы можете отследить все действия в любой момент времени: на что стоит тратить силы, а на что нет; куда уходят деньги, а что приносит прибыль и пр. 

Ключевые показатели на что-то влияют. Собственно говоря, потому они и ключевые. К примеру посещаемость  — это слабый показатель и его не нужно брать во внимание, а вернее сказать опираться на него. Казалось бы почему? Дело в том, что у вас может быть много посетителей, а средний чек — минимальный. Обсуждая тему KPI важно разделять показатели эффективности, которые относятся именно к продажам, и показатели важные для вашего абстрактного сайта. 

Для того чтобы работать с KPI необходимо иметь цели. Показатели эффективности как раз и зависят от них. Вы должны выбрать то, что важно вашему бизнесу.

Основные KPI

Рассмотрим основные показатели KPI для интернет-магазина. Если хотите, чтобы ваш бизнес действительно работал, используйте их.

Количество заказов

Это общее количество заказов через ваш сайт за определенный период времени. Его можно легко рассчитать с помощью стандартной CRM или системы аналитики. По сути эта базовая метрика мало показательна, но ее используют для расчета других показателей. Например, при расчете увеличения конверсии. 

Общая сумма заказов 

Данный показатель определяет на какую сумму было куплено товаров за выбранный период времени. Рассчитать можно по простой формуле: количество заказов*средний чек. Если полученный результат вас не устроил, то есть два пути его улучшения:

  1. Увеличивать количество заказов путем рекламных рассылок, ремаркетинга и пр.
  2. Увеличивать показатель среднего чека, предлагая пользователям акции, скидки или какие-то интересные предложения (к примеру от суммы 500 грн доставка бесплатная).

Доход (Revenue)

Данная метрика используется при расчете других, важных показателей — конверсия. Для расчета необходимо: количество проданных товаров * цену. Для улучшений показателя — увеличивать трафик и показатель конверсии.

Прибыль от реализации (Profit)

Безусловно о том, что такое прибыль, можно не говорить. И как ее рассчитывают, тоже всем известно. Но мы все равно напомним: доход — расходы. Именно этот показатель и определяет успешность бизнеса. Чтобы увеличить прибыль, нужно увеличивать трафик и показатель конверсии.

Возврат маркетинговых инвестиций (ROМI, Return of Marketing Investments)

Формула расчета: ROMI = (доход — расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг. Выражается в процентах. Если этот показатель выше нуля, значит маркетинг окупается. При необходимости увеличить этот показатель нужно уделить время не только рекламе, но и проработать содержание всех посадочных страниц. 

Стоимость привлечения нового клиента, CAC (Customer acquisition cost)

Формула расчета: CAC = MCC/CA, где MCC — стоимость всех маркетинговых затрат на привлечение клиентов, CA — суммарное количество привлеченных клиентов.

Этот показатель позволяет определить сколько именно нужно потратить средств для привлечения одного покупателя. Следовательно, вы сможете понять, эффективная ли ваша реклама. Данную метрику рассматривают в связке с LTV (суммарная прибыль покупателя за его жизненный цикл). И здесь действует такое правило: чем меньше САС относительно LTV, тем рентабельнее ваши затраты. Для анализа, разделите все каналы на три группы: нейтральные, положительные, отрицательные. Вот последний вариант нужно отключить и сосредоточиться свое внимание на нейтральных каналах.

CPC (Cost Per Click)

Формула расчета: расходы на рекламу/количество кликов. Данный показатель демонстрирует стоимость за один клин. То есть сумма, которую платит рекламодатель за одного пользователя, пришедшего на сайт по рекламному объявлению.

СРС берут во внимание когда планируют рекламные компании. А вот полученный результат берут за основу и сравнивают с последующими. 

CTR (Click Through Rate)

Формула расчета: (сумма кликов по рекламным объявлениям/количество показов)* 100. 

Метрика помогает определить эффективность конкретной рекламной площадки. Показатель используют для определения оценки эффективности объявления. То есть отреагировали на ваше объявление и совершили ли целевое действие.

СТР показывает насколько эффективная ваша реклама, но при этом он не демонстрирует информацию о продажах.

CPA (Cost Per Action)

Формула: сумма расходов на рекламу/количество действий.

Изначально данная метрика рассчитывается исходя из количества реальных заказов. На следующих уровнях развития показатель рассчитывается более детально. К примеру, разбирается не вся стоимость рекламной компании, а отдельные ее каналы. Это позволяет оценить их эффективность и при необходимости оптимизировать. 

Показатели СРС и СРА играют важную роль при улучшении конверсии. Чем меньше разница между этими двумя показателями, тем больше пользователей перешли на сайт, для выполнения целевого действия, и реклама оправдала себя.

Стоимость заказа (CPO, Cost Per Order)

Формула: сумма потраченная на рекламу/количество действий.

СРО демонстрирует стоимость привлечения одного заказа. Здесь можно считать целевые действия пользователя. В e-commerce этот показатель играет ключевую роль, так как помогает определить стоимость заказа на разных каналах. То есть СРО — демонстрация производительности рекламы. Чем ниже этот показатель, тем выше рентабельность.

Средний чек (AOV, Average Order Value)

Средний чек показывает совокупность объема всех покупок за определенный период времени. Соответственно рассчитывается она по такой формуле: 

АОV =  Общий доход/Количество заказов

Измеряется он в денежном эквиваленте. Показатель оценивает какой у вас средний чек. Вы сможете понимать сколько именно приносит каждый заказ. Если что-то идет не так, можно скорректировать стратегию развития магазина. 

Методы повышение среднего чека: 

  • Cross-sell.
  • Up-sell.
  • Бесплатная доставка.
  • Скидки при покупке нескольких экземпляров товара

Коэффициент конверсии (Conversion Rate)

Метрика определяет какая доля посетителей совершили покупку и чем выше этот показатель, тем лучше для вашего бизнеса. Показатель сегментируется по таким критериям: 

  • источник трафика;
  • типы устройств;
  • посетители новые и старые.

На показатель конверсии влияет и качество самого интернет-магазина. К примеру, если у вас сайт не оптимизирован под мобильное устройство, то он будет долго загружаться. Следовательно, пользователи покинут ресурс. Показатель конверсии будет небольшим.

Рассчитать показатель CR можно по простой формуле: (количество заказов на сайте / количество сессий) *100.

Средний доход с пользователя (ARPU, Average Revenue Per User)

Формула: ARPU = общий доход/количество посетителей.

Данный показатель позволяет оценить сколько денег приносит один посетитель за выбранный промежуток времени. Исходя из этого можно посчитать, каким должен быть плановый трафик. 

Средний доход с одного платящего пользователя (ARPPU, Average Revenue Per Paying User)

Данная метрика показывает среднюю выручку с одного платящего пользователя за определенное время. Показатель используют для ремаркетинга. Чтобы рассчитать этот показатель, достаточно разделить показатель общего дохода на число покупателей.

Процент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

Брошенная корзина, отказ от покупки — это когда пользователь начал оформлять заказ, но что-то пошло не так. Он не завершил действие, на это есть много причин: отвлекся, перешел к более выгодному продавцу и пр. Статистика показывает, что около 70% корзин остаются не оплаченными, но этот вопрос тоже можно решить. Получив данные метрики Cart Abandonment Rate дополните корзину нужным контентом и функциями.

Формула расчета: ((количество пользователей, которые добавили товар — количество пользователей, оформивших заказ) / количество привлеченных клиентов) *100.

Пожизненная стоимость клиента, LTV (lifetime value) или CLV (customer lifetime value)

Демонстрирует прибыль, которую может принести клиент за всю свою жизнь. Идеальное соотношение САС:LTV 1:3. Выражается в денежном эквиваленте. Если САС больше LTV, то ваш маркетинг убыточен. 

Если необходимо увеличить LTV, то попробуйте проделать следующее:

  • внедрите программу лояльности;
  • увеличьте средний чек.
  • мотивируйте покупателя к дополнительным покупкам.

Исполняемость заказов

Этот показатель рассчитывается отношением количества сделанных заказов на сайте к количеству выполненных. Метрика позволяет выяснить какие проблемы сайта существую: наличие товара, качество обслуживание и пр.

Колесников Дмитрий
Технический директор, студии BRAINLAB

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Хотите сделать что-то великое?
Позвольте помочь вам.
Готовы? Свяжитесь сегодня.

Свяжитесь с нами!

info@brainlab.com.ua

Наш офис

Украина, Киев

улица Евгения Сверстюка, 19

Номер телефона

38 (095) 307 888 5

Мы в соц.сетях

Калькулятор стоимости сайта Brainlab

Интересует стоимость разработки сайта? Наш калькулятор дает возможность изучить стоимость каждого этапа и подобрать подходящий под бюджет вариант.
1. Тип сайта
Сайт визитка Сайт визитка

Невеликий сайт, як правило, складається з декількох веб-сторінок (до 5), містить основну інформацію про організацію, приватну особу, компанію.

Подробнее о сайте
Landing Page

Это посадочная страница, основная задача которой, побудить пользователя совершить целевое действие. Такое действие может быть направлено на оформление заказа, онлайн оплату или получение контактных данных пользователя.

Подробнее о сайте
Корпоративный
сайт

Многостраничный сайт, обычно содержит многоуровневую структуру, личный кабинет, формы обратной связи. Такой сайт может быть направлен как на взаимодействие с существующими клиентами и партнерами, так и на привлечение новых.

Подробнее о сайте
Сайт-каталог

Представляет собой многостраничный сайт с многоуровневой структурой. Такой сайт содержит каталог продуктов компании, есть возможность указывать цены, скидки, акции, разделять контент для различных групп пользователей (опт/розница).

Подробнее о сайте
Интернет магазин

Интернет-магазин, который содержит каталог товаров компании, с возможностью фильтрации и сортировки. Пользователи могут оформить заказ, оплатить онлайн, зарегистрироваться, участвовать в программе лояльности.

Подробнее о сайте
2. Дизайн
3. Вёрстка
4. Движок CMS
Тип сайта: Не выбрано
0 $
Дизайн: Не выбрано
0 $
Вёрстка: Не выбрано
0 $
Движок CMS: Не выбрано
0 $
Примерная стоимость: 0 $
Примерные сроки: 0 дней

Хотите сделать что-то великое?
Позвольте нам помочь вам.

Готовы? Свяжитесь сегодня.
Зполните поле
Зполните поле
Зполните поле
Зполните поле
Спасибо за заявку!

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.