Веб студія » Блог » Ключові KPI для e-commerce
Дата публікації: 6 Травня 2021

Ключові KPI для e-commerce

Зміст:

Маючи свій бізнес в Інтернеті необхідно розуміти скільки вкладено в рекламу і в саму розробку інтернет-магазину. Маючи основні бізнес показники можна використовувати їх у своїх цілях – оптимізувати всі процеси і зрозуміти, який з показників капіталообразуючі. У даній статті ми розповімо, що таке KPI і як його використовувати в своєму бізнесі.

Що таке KPI

KPI – це показники ефективності, які потрібні для того, щоб бачити куди і з якою швидкістю ви рухаєтесь. Також ці показники дозволяють виявити проблеми і досягати поставлених цілей. Ви можете відстежити всі дії в будь-який момент часу: на що варто витрачати сили, а на що ні; куди йдуть гроші, а що приносить прибуток і ін.

Ключові показники на щось впливають. Власне кажучи, тому вони і ключові. Наприклад відвідуваність – це слабкий показник і його не потрібно брати до уваги, а вірніше сказати спиратися на нього. Здавалося б чому? Справа в тому, що у вас може бути багато відвідувачів, а середній чек – мінімальний. Обговорюючи тему KPI важливо розділяти показники ефективності, які відносяться саме до продажу, і показники важливі для вашого абстрактного сайту.

Для того щоб працювати з KPI необхідно мати цілі. Показники ефективності якраз і залежать від них. Ви повинні вибрати те, що важливо вашому бізнесу.

Основні KPI

Розглянемо основні показники KPI для інтернет-магазину. Якщо хочете, щоб ваш бізнес дійсно працював, використовуйте їх.

Кількість замовлень

Це загальна кількість замовлень через ваш сайт за певний період часу. Його можна легко розрахувати за допомогою стандартної CRM або системи аналітики. По суті ця базова метрика мало показова, але її використовують для розрахунку інших показників. Наприклад, при розрахунку збільшення конверсії.

Загальна сума замовлень

Даний показник визначає на яку суму було куплено товарів за обраний період часу. Розрахувати можна за простою формулою: кількість замовлень * середній чек. Якщо отриманий результат вас не влаштував, то є два шляхи його поліпшення:

  1. Збільшувати кількість замовлень шляхом рекламних розсилок, ремаркетингу та ін.
  2. Збільшувати показник середнього чека, пропонуючи користувачам акції, знижки або якісь цікаві пропозиції (наприклад від суми 500 грн доставка безкоштовна).

Дохід (Revenue)

Дана метрика використовується при розрахунку інших, важливих показників – конверсія. Для розрахунку необхідно: кількість проданих товарів * ціну. Для поліпшень показника – збільшувати трафік і показник конверсії.

Прибуток від реалізації (Profit)

Безумовно про те, що таке прибуток, годі й говорити. І як його розраховують, теж всім відомо. Але ми все одно нагадаємо: дохід – витрати. Саме цей показник і визначає успішність бізнесу. Щоб збільшити прибуток, потрібно збільшувати трафік і показник конверсії.

Повернення маркетингових інвестицій (ROМI, Return of Marketing Investments)

Формула розрахунку: ROMI = (дохід – витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг. Виражається у відсотках. Якщо цей показник вище нуля, значить маркетинг окупається. При необхідності збільшити цей показник потрібно приділити час не тільки рекламі, а й опрацювати зміст всіх посадочних сторінок.

Вартість залучення нового клієнта, CAC (Customer acquisition cost)

Формула розрахунку: CAC = MCC / CA, де MCC – вартість всіх маркетингових витрат на залучення клієнтів, CA – сумарна кількість залучених клієнтів.

Цей показник дозволяє визначити скільки саме потрібно витратити коштів для залучення одного покупця. Отже, ви зможете зрозуміти, чи ефективна ваша реклама. Дану метрику розглядають в зв’язці з LTV (сумарний прибуток покупця за його життєвий цикл). І тут діє таке правило: чим менше САС щодо LTV, тим рентабельніше ваші витрати. Для аналізу, розділіть всі канали на три групи: нейтральні, позитивні, негативні. Ось останній варіант потрібно відключити і зосередитися свою увагу на нейтральних каналах.

CPC (Cost Per Click)

Формула розрахунку: витрати на рекламу / кількість кліків. Даний показник демонструє вартість за один клин. Тобто сума, яку платить рекламодавець за одного користувача, який прийшов на сайт по рекламному оголошенню.

СРС беруть до уваги коли планують рекламні компанії. А ось отриманий результат беруть за основу і порівнюють з подальшими.

CTR (Click Through Rate)

Формула розрахунку: (сума кліків по рекламних оголошеннях / кількість показів) * 100.

Метрика допомагає визначити ефективність конкретної рекламної площадки. Показник використовують для визначення оцінки ефективності оголошення. Тобто відреагували на ваше оголошення і вчинили цільову дію.

СТР показує наскільки ефективна ваша реклама, але при цьому він не демонструє інформацію про продажі.

CPA (Cost Per Action)

Формула: сума витрат на рекламу / кількість дій.

Спочатку дана метрика розраховується виходячи з кількості реальних замовлень. На наступних рівнях розвитку показник розраховується більш детально. Наприклад, розбирається не вся вартість рекламної компанії, а окремі її канали. Це дозволяє оцінити їх ефективність і при необхідності оптимізувати.

Показники СРС і СРА грають важливу роль при поліпшенні конверсії. Чим менше різниця між цими двома показниками, тим більше користувачів перейшли на сайт, для виконання цільової дії, і реклама виправдала себе.

Вартість замовлення (CPO, Cost Per Order)

Формула: сума витрачена на рекламу / кількість дій.

СРО демонструє вартість залучення одного замовлення. Тут можна рахувати цільові дії користувача. В e-commerce цей показник відіграє ключову роль, так як допомагає визначити вартість замовлення на різних каналах. Тобто СРО – демонстрація продуктивності реклами. Чим нижче цей показник, тим вище рентабельність.

Середній чек (AOV, Average Order Value)

Середній чек показує сукупність обсягу всіх покупок за певний період часу. Відповідно розраховується вона за такою формулою:

АОV =  Загальний дохід/Кількість замовлень

Вимірюється він в грошовому еквіваленті. Показник оцінює який у вас середній чек. Ви зможете розуміти скільки саме приносить кожне замовлення. Якщо щось йде не так, можна скорегувати стратегію розвитку магазину.

Методи підвищення середнього чека:

  • Cross-sell.
  • Up-sell.
  • Безкоштовна доставка.
  • Знижки при покупці декількох екземплярів товару

Коефіцієнт конверсії (Conversion Rate)

Метрика визначає яка частина відвідувачів зробили покупку і чим вище цей показник, тим краще для вашого бізнесу. Показник сегментируется за такими критеріями:

  • джерело трафіку;
  • типи пристроїв;
  • відвідувачі нові і старі.

На показник конверсії впливає і якість самого інтернет-магазину. Наприклад, якщо у вас веб-сайт не оптимізований під мобільний пристрій, то він буде довго завантажуватися. Отже, користувачі покинуть ресурс. Показник конверсії буде невеликим.

Розрахувати показник CR можна за простою формулою: (кількість замовлень на сайті / кількість сесій) * 100.

Середній дохід з користувача (ARPU, Average Revenue Per User)

Формула: ARPU = загальний дохід / кількість відвідувачів.

Даний показник дозволяє оцінити скільки грошей приносить один відвідувач за вибраний проміжок часу. Виходячи з цього можна порахувати, яким повинен бути плановий трафік.

Середній дохід з одного користувача що платить (ARPPU, Average Revenue Per Paying User)

Дана метрика показує середню виручку з одного користувача що платить за певний час. Показник використовують для ремаркетингу. Щоб розрахувати цей показник, досить розділити показник загального доходу на число покупців.

Відсоток кинутих кошиків (Cart Abandonment Rate)

Кинутий кошик, відмова від покупки – це коли користувач почав оформляти замовлення, але щось пішло не так. Він не завершив дію, на це є багато причин: відволікся, перейшов до більш вигідного продавця та ін. Статистика показує, що близько 70% кошиків залишаються не сплаченими, але це питання теж можна вирішити. Отримавши дані метрики Cart Abandonment Rate доповніть кошик потрібним контентом і функціями.

Формула розрахунку: ((кількість користувачів, які додали товар – кількість користувачів, які оформили замовлення) / кількість залучених клієнтів) * 100.

Довічна вартість клієнта, LTV (lifetime value) або CLV (customer lifetime value)

Демонструє прибуток, який може принести клієнт за все своє життя. Ідеальне співвідношення САС: LTV 1: 3. Виражається в грошовому еквіваленті. Якщо САС більше LTV, то ваш маркетинг збитковий.

Якщо необхідно збільшити LTV, то спробуйте зробити наступне:

  • упровадити програму лояльності;
  • збільшити середній чек.
  • мотивуйте покупця до додаткових покупок.

Виконуваність замовлень

Цей показник розраховується відношенням кількості зроблених замовлень на сайті до кількості виконаних. Метрика дозволяє з’ясувати які проблеми сайту існую: наявність товару, якість обслуговування та ін.

Колесніков Дмитро
Технічний директор, студії BRAINLAB

Залишити відповідь

Ваш e-mail не буде опублікований. Обов'язкові поля позначені *

Хочете зробити щось велике?
Дозвольте допомогти вам.
Чи готові? Зв'яжіться сьогодні.

Зв'яжіться з нами!

info@brainlab.com.ua

Наш офіс

Україна, Київ

вулиця Євгена Сверстюка, 19

Номер телефону

38 (095) 307 888 5

Ми в соцмережах

Калькулятор вартості сайту Brainlab

Цікавить вартість розробки сайту? Наш калькулятор дає можливість вивчити вартість кожного етапу і підібрати відповідний під бюджет варіант.
1. Тип сайту
Сайт візитка

Небольшой сайт, как правило, состоящий из нескольких веб-страниц (до 5), содержит основную информацию об организации, частном лице, компании.

Невеликий сайт, як правило, складається з декількох веб-сторінок (до 5), містить основну інформацію про організацію, приватну особу, компанію.

Детальніше про сайт
Landing Page

Це посадкова сторінка, основне завдання якої, спонукати користувача зробити цільове дію. Така дія може бути направлено на оформлення замовлення, онлайн оплату або отримання контактних даних користувача.

Детальніше про сайт
Корпоративний
сайт

Багатосторінковий сайт, зазвичай містить багаторівневу структуру, особистий кабінет, форми зворотного зв'язку. Такий сайт може бути спрямований як на взаємодію з існуючими клієнтами та партнерами, так і на залучення нових.

Детальніше про сайт
Сайт-каталог

Являє собою багатосторінковий сайт з багаторівневою структурою. Такий сайт містить каталог продуктів компанії, є можливість вказувати ціни, знижки, акції, розділяти контент для різних груп користувачів (опт / роздріб).

Детальніше про сайт
Інтернет магазин

Інтернет-магазин, який містить каталог товарів компанії, з можливістю фільтрації і сортування. Користувачі можуть оформити замовлення, оплатити онлайн, зареєструватися, брати участь в програмі лояльності.

Детальніше про сайт
2. Дизайн
3. Верстка
4. Движок CMS
Тип сайту: Не вибрано
0 $
Дизайн: Не вибрано
0 $
Верстка: Не вибрано
0 $
Движок CMS: Не вибрано
0 $
Приблизна вартість: 0 $
Зразкові терміни: 0 днів

Хочете зробити щось велике?
Дозвольте нам допомогти вам.

Чи готові? Зв'яжіться сьогодні.
Заповніть поле
Заповніть поле
Заповніть поле
Дякую за заявку!

Наші менеджери зв'яжуться з вами найближчим часом.