Що таке цільова аудиторія, способи та методи її визначення

Перше, що потрібно зробити перед створенням сайту, — визначити свою цільову аудиторію (ЦА), адже жоден бізнес не може існувати без розуміння своїх споживачів. Важливо знати, хто ваш клієнт, що йому потрібно тощо. Це потрібно, щоб проект розвивався правильно і ви не розривалися в різні боки. Про те, як визначити свою ЦА, ми розповімо в цій статті.

Що таке цільова аудиторія

Почнемо з визначення. Цільова аудиторія або цільова група — це група людей зі схожими інтересами та потребами, які, найімовірніше, зацікавляться конкретним товаром чи послугою.

Цінність ЦА для бізнесу полягає в тому, що представники обраної групи захочуть купити конкретний продукт. Цим вдало користуються маркетологи, оскільки формують оголошення з урахуванням особливості цієї цільової групи. Таким чином, підвищується ефективність реклами.

І до речі, що більше ви знаєте свою цільову аудиторію, то більше шансів задовольнити її. “Чоловіки та жінки 25-30 років” – цього мало.

Чому важливо правильно визначити цільову аудиторію

Знаючи кінцевого споживача, ви зможете створити правильну, а головне ефективну комунікаційну стратегію. Погодьтеся, складно задовольнити потреби людей із різними інтересами. Важливо сфокусуватися на основній аудиторії, щоб ефективно сконцентрувати свої зусилля. І так, важливість визначення ЦА необхідна для того, щоб:

• знизити витрати;
• обійти конкурентів;
• дізнатися про клієнтську базу;
• знайти потенціал зростання.

А тепер по кожному пункту докладніше.

Щоб обійти конкурентів

Через неправильну маркетингову стратегію компанії втрачають своїх клієнтів, які стають покупцями конкурентів. Звичайно, якщо людина шукає який-небудь товар, вона його безумовно купить, але тільки не факт, що саме у вас.

Важливо знайти ЦА, виявити лояльних споживачів та побудувати з ними довірчі взаємини. За статистикою, постійні клієнти (2-3 особи) можуть принести більш високий прибуток, ніж десяток покупців, які купили один раз. Саме постійні клієнти можуть залучити нових.

Щоб знизити витрати

Неефективна маркетингова реклама, яка була заздалегідь не продумана, витратить нерви і гроші. Повірте, ви не виграєте, запускаючи рекламу у великій кількості. Важливо грамотно та правильно адресувати своє повідомлення.

Грамотний аналіз ЦА дозволяє правильно налаштовувати таргетинг та розподіляти бюджет.

Щоб краще дізнатися клієнтську базу

Клієнтська база є вузькою, конкретною аудиторією. Відразу перейдемо до прикладу: ви пропонуєте онлайн-навчання та налаштовуючи таргетинг ви орієнтуєтеся на студентів. Але, щоб сегментувати аудиторію, потрібно вказати предмет, що вивчається, рівень володіння мови, вік тощо. Саме деталізація дозволяє адаптувати рекламні компанії для користувачів. Імовірність купівлі продукту чи послуги зростає у рази.

Щоб знайти потенціал зростання

Логічно, що кожен підприємець хоче розвивати свій бізнес, збільшуючи прибуток. Як показує практика, навіть невелика група покупців може сприяти просуванню бренду.

Наприклад, якщо ви є виробником морозива без молока, то зосередьтеся на людях, які не переносять лактозу. Повірте вони будуть ділитися своїми відгуками в інтернеті, що допоможе знайти канали розширення вашого бізнесу.

Види цільової аудиторії

Цільова аудиторія поділяється на два основні види: основна та непряма. До першого виду відносяться всі споживачі, які активно шукають продукт і зацікавлені в його придбанні. Вони приймають рішення та купують. Говорячи про друге, то це люди, які можуть вплинути на процес покупки, але при цьому самостійно його не купують. Наведемо приклад: інтернет-магазин дитячих товарів їхня основна аудиторія — це батьки, а непряма — діти. Логічно, що діти самі не можуть купити собі товар, але при цьому вони впливають на рішення батьків.

Щоб визначити основну та непряму аудиторію необхідно врахувати достатню кількість факторів. Найголовніші:

• Геодані. Ця інформація представляє компанії велику цінність. Наприклад, ви пропонуєте обладнання для серфінгу чи дайвінгу. У такому разі краще виключити північні країни, зосередивши зусилля на Півдні.
• Демографічні дані – вік клієнта стать, сімейний стан, дохід, релігія та ін. Базові знання, які не так складно зібрати, але для таргетинга вони відіграють важливу роль.
• Поведінкові дані. Для збору цієї інформації необхідно відстежувати поведінку користувача на сайті. Тобто можна створити рекламну компанію на основі товарів, які часто додаються до кошика.
• Психографічна інформація. Тут мова йде про спосіб життя користувача його інтереси, хобі та переконання. Зібрати її можна шляхом e-mail розсилок, або з форми передплати.

Як визначити цільову аудиторію

Щоб визначити свою ЦА, дотримуйтесь списку, який складається з наступних пунктів:

• базових показників;
• інтереси споживача;
• платоспроможність;
• завдання, тобто запитайте, які проблеми вирішить ваш продукт.

Так, чим більше цей список, тим і вже ЦА, тим краще ви налаштуєте рекламу, тим вища конверсія. Але при цьому є спеціальні методики, які допомагають визначити ЦА. Ось про них і розповімо докладніше.

Метод “5W”

Це найпопулярніший метод, який був винайдений засновником консалтингової компанії Added Value М. Шеррінгтон. Суть проста до неможливості. 5W – це 5 питань, на які потрібно відповісти:

1. What? – Що продаємо? (Тип продукту, наприклад, бутильована вода зі свердловин).
2. Who? – Хто купить? (Портрет потенційного покупця, наприклад, прихильники правильного харчування).
3. Why? – Чому купить? (Мотивація покупки, наприклад, для того, щоб зберегти здоров’я).
4. When? – Коли купить? (Умови покупки, під час тренування, для збагачення організму водою).
5. Where? – Де купить? (Місце покупки, наприклад, оффлайн або онлайн магазини).

Метод «від зворотного»

Суть такого методу полягає в тому, що точкою відліку стає кінцевий результат. Вам потрібно визначити, що повинен отримати клієнт, звернувшись до вас, вірніше за ваш товар або послугу. Далі, опишіть шлях, який людина зробить для отримання результату. І подумайте, що може мотивувати людину пройти весь шлях до остаточного результату.

Метод визначення можливої ​​ЦА від продукту

Також можна шукати цільову аудиторію, виходячи з можливостей продукту.

• визначити ключові властивості свого товару/послуги;
• провести опитування покупців, щоб дізнатися про запити;
• провести SWOT-аналіз, який показує властивості та недоліки продукту/послуги;
• визначити види ЦА;
• сегментувати ЦА;
• скласти план маркетингових заходів.

Метод визначення ЦА від ринку

Якщо ви виходите на ринок, який вам невідомий, вивчати існуючу базу клієнтів немає сенсу. У такому разі оптимальним варіантом буде вивчення ринку та потенційного клієнта, після чого вибрати цільові групи. І працювати вже по них.

Як визначити ЦА залежно від мети

Знання своєї цільової аудиторії є важливим у тому випадку, коли потрібна взаємодія з людьми. Визначити ЦА можна й у залежність від цілей. Про це трохи докладніше.

Як визначити цільову аудиторію сайту

Маючи свій сайт, ви можете зібрати достатню кількість інформації про своїх відвідувачів. Найпопулярніші, безкоштовні сервіси:

• Google Analytics. Дозволяє зібрати таку інформацію: інтереси, демографічні характеристики, джерело трафіку, дані про мобільний пристрій.
• Яндекс Метрика Тут можна дізнатися все про інтереси користувача, географічні дані, активність, демографічні характеристики.

А якщо у вас сайт у розробці, то скористайтесь сервісом SimilarWeb, де ви можете зібрати всю корисну інформацію щодо ЦА.

Як визначити цільову аудиторію у соцмережах

Одним із найкращих способів отримати інформацію про свою ЦА — скористатися даними статистики популярних соціальних мереж. Facebook та Instagram можуть багато розповісти про інтереси та потреби користувачів. Вони допомагають звузити аудиторію з допомогою демографічних даних, віку, статі, інтересів. Крім того, у цих соціальних мережах є потужні бізнес-інструменти, які дозволяють створити ефективну рекламу.

Як визначити цільову аудиторію продукту

Важливо вміти розділяти ЦА на споживача та покупця. Наприклад, товари для дітей, споживач – дитина, а покупець – батько. Важливо розуміти, що від сегмента аудиторії залежить комерційна пропозиція.

Як визначити цільову аудиторію для бізнесу

Цей пункт взаємопов’язаний із попереднім. І ми вже вище писали, що загалом можна виділити два види ЦА:

1. Основна.
2. Непряма.

Якщо ваша компанія пропонує навчання англійської мови для дітей онлайн, то логічно, що оплачуватимуть курс батьки. Ось на них і необхідно спрямовувати рекламу, тому що вони і є основною ЦА.

Ефективні стратегії для охоплення цільової аудиторії

Ефективність рекламної компанії безпосередньо залежить від того, наскільки ви знаєте та розумієте свою ЦА. Дамо вам кілька робочих стратегій, які дозволяють охопити цільову аудиторію:

• Завжди слухайте потенційних клієнтів. Важливо більше дізнатися про їхні проблеми та інтереси.
• Адаптуйтеся. Вам потрібно бути готовим до ребрендингу у будь-який момент, адже світ динамічний і потреба ЦА часто змінюються. Будьте мобільними та стежте за трендами.
• Спілкуйтеся з клієнтами. Використовуйте соціальні мережі, щоб спілкуватися зі своїми клієнтами.
• Вибирайте правильні канали для ефективної реклами. Ви можете вибрати одну або кілька платформ, щоб досягти своєї мети. Але пам’ятайте, щоб не дратувати ЦА не варто дублювати рекламні акції на тому самому каналі.
• Підвищуйте рівень довіри. Розкажіть про свої досягнення та історії успіху. Поділіться позитивними відгуками про вашу компанію. Таким чином ви підвищите авторитет. Обов’язково наголосіть на тому, що ви офіційно зареєстрована особа (якщо це так).

Висновок

Перед тим, як ми перейдемо до висновків, варто відзначити низку помилок, яких припускаються бізнесмени та недосвідчені маркетологи.

1. Не враховується весь ланцюжок покупки. Пам’ятайте, що ефективна реклама враховує весь процес купівлі продукту чи послуги.
2. Переоцінювання ЦА. Часто, бізнес-маркетологи для VIP-аудиторії трохи ідеалізує свою ЦА. Рекомендуємо дивитися на ситуацію тверезо.
3. Нема сегментації. Правильно поділ покупців дозволяє модернізувати товар/послугу під різні категорії.

З вище написаного можна зробити один важливий висновок: пошук цільової аудиторії – це пункт №1 на будь-якому етапі розвитку інтернет-магазину. Якщо портрет вашого потенційного клієнта розмитий, вам буде складно знайти покупця для свого товару.

Питання та відповіді

Навіщо визначати цільову аудиторію?

Визначення цільової аудиторії дозволяє більш ефективно спрямувати маркетингові зусилля, створювати більш релевантний контент, підвищувати конверсію та покращувати спільну взаємодію з клієнтами.

Які основні параметри можуть допомогти визначити цільову аудиторію?

Вік, стать, географічне розташування, освіта, доходи, інтереси, поведінкові патерни, звички споживання інформації та продуктів.

Які існують методи визначення цільової аудиторії?

Існує кілька методів, включаючи аналіз даних про поточних клієнтів, проведення опитувань та досліджень, аналіз соціальних медіа, використання аналітики веб-сайту, вивчення конкурентів.